Техника B2B продаж: 7 методов мягкой продажи

Технология В2В продаж
Главная / База знаний/Технология В2В продаж/Техника B2B продаж: 7 методов мягкой продажи

Техника мягкой продажи - это современный прием подогрева и закрытия клиента в сделку с помощью последовательной коммуникации.

Узнайте из статьи о приемах мягкой продажи, которым эксперты Active Sales Group обучают своих клиентов на проектах по развитию продаж.

Читайте в статье:

  • Техники продаж: что такое мягкая продажа
  • Техники продаж: мягкая продажа против жесткой
  • Техники продаж: 7 методов мягких продаж

Техника мягкой продажи — это современный прием подогрева и закрытия клиента в сделку с помощью последовательной коммуникации.

Узнайте из статьи о приемах мягкой продажи, которым эксперты Active Sales Group обучают своих клиентов на проектах по развитию продаж.

Представьте себя покупателем.

Допустим, вы работаете с двумя продавцами из конкурирующих компаний одновременно. Первый проходит вашего секретаря, когда у него это не получается отправляет вам явно шаблонное электронное письмо с шаблонными ценами на продукцию. Затем он перезванивает секретарю и просит соединить с вами. После того, как ему это удается, он в первую же коммуникацию пытается закрыть вас в сделку.

Второй продавец комментирует несколько ваших недавних публикаций в Фейсбук или Линкедин, отправляет вам персонализированное электронное письмо и, узнав немного больше о потребностях вашего бизнеса, просит вас дать ему возможность продемонстрировать вам свой продукт.

Этому продавцу потребовалось время, чтобы поработать с вами, чтобы создать презентацию или КП под вас. Оба документа соответствуют целям и задачам вашей компании. Вопрос о закрытии сделки возник только лишь после того, как он понял какой бюджет может быть акцептован и каковы в действительности ваши потребности.

Жесткая продажа содержит прямой запрос — попытку закрыть продажу как можно быстрее. Мягкая продажа — это стратегия выстраивания качественных отношений с потенциальными покупателями, а не быстрая сделка.

Мягкая продажа — это стратегия выстраивания качественных отношений с потенциальными покупателями, а не быстрая сделка.

В чем отличия мягкой продажи?

ТЕХНИКА ПРОДАЖ: ЧТО ТАКОЕ МЯГКАЯ ПРОДАЖА

Мягкая продажа — это подход, основанный на тонком убеждении и непринужденной манере коммуникации. Техника мягких продаж направлена ​​на то, чтобы создать у потенциального покупателя впечатление экспертности продавца и комфорта от коммуникации с ним.

Важно отметить, что мягкая продажа не является синонимом «пассивной продажи». Хотя в мягкой продаже продавец и не закрывает клиента в сделку сразу, он действует очень выверенно и настойчиво на протяжении всего процесса продаж. Он хорошо осведомлен о продукте или услуге, который предлагает.

Мягкие продавцы — мастера в удержании потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе, не переходя на агрессивную тактику продаж.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ: МЯГКАЯ ПРОДАЖА ПРОТИВ ЖЕСТКОЙ

Мягкая продажа — это косвенный подход к убеждению клиента купить товар или услугу. Жесткая продажа — это прямой подход к предложению о продаже. Используя технику мягких продаж, продавец больше сосредотачивается на построении отношений со своими потенциальными клиентами, чтобы укрепить доверие, чем на продвижении к продаже. Жесткие продажи — это более простой подход, когда торговый представитель пытается закрыть сделку как можно скорее.

Хотя жесткая продажа может помочь некоторым представителям быстрее заключать сделки, это не всегда эффективный подход. Для некоторых клиентов жесткая продажа может восприниматься как «агрессивная».

Не более 4% покупателей верят в то, что любого типа реклама дает честную информацию. Вот почему так важно продавцу выйти за рамки стереотипа напористого и агрессивного продавца и завоевать доверие у скептически настроенного потенциального клиента.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ: МЕТОДЫ МЯГКИХ ПРОДАЖ

Вот 7 последовательных техник продаж, которые вам необходимо совершать, чтобы реализовывать мягкие продажи:

  1. Проведите свое исследование;
  2. Будьте представительны;
  3. Сосредоточьтесь на построении отношений;
  4. Активно прислушивайтесь к своим потенциальным клиентам;
  5. Задавайте вдумчивые вопросы;
  6. Обеспечьте ценность, не спрашивая о продаже;
  7. Дайте вашим потенциальным клиентам возможность принять решение.

Давайте рассмотрим эти техники последовательно.

1. Проведите свое исследование

Во-первых, узнайте как можно больше о текущих проблемах и точке зрения потенциального клиента. Это поможет вам определить путь, которым ваш продукт или услуга подходят клиенту наилучшим образом и даст время для сформирования наилучших рекомендаций клиенту.

Например, если вы работаете в сфере поставок оборудования для офисов, найдите время, чтобы провести соответствующее отраслевое исследование, прежде чем искать потенциального клиента. Узнайте об уникальных проблемах, с которыми сталкивается клиент этой отрасли, чтобы вы понимали их приоритеты и проблемы.

2. Будьте представительны

Хотя вы всегда хотите оставаться профессионалом при работе с потенциальными клиентами, вы не хотите быть жестким или чрезмерным в общении. При мягкой продаже привлекательность будет иметь большое значение. Это означает, что вы должны чутко подходить к своему стилю общения, предлагать искренние рекомендации, чтобы помочь потенциальному клиенту решить его проблему, и сохранять разговорный тон, чтобы обеспечить общение.

Изучите, что такое раппорт, и используйте его в каждой продаже.

Вам может быть интересно: «Раппорт в сложных продажах»

Никогда не читайте текст из скрипта или сценария и не следуйте дословно презентации. Делайте общение разговорным, а рекомендации больше похожими на советы друга. 

Если бы вы были потенциальным клиентом, какой стиль общения понравился бы вам больше? Вариант, когда кто-то говорит с вами, продвигая свои интересы или обоюдный диалог, при котором ваши потребности превыше всего? Скорее всего, вы больше отзоветесь на последний вариант.

3. Сосредоточьтесь на построении отношений

Налаживание позитивных долгосрочных отношений имеет решающее значение для закрытия сделки и создания лояльности. Когда вы потратите время на то, чтобы изучить клиента и его потребности, вас начнут воспринимать как надежного советника, и ваш потенциальный клиент будет более склонен к покупке.

Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, найдите время, чтобы узнать о нем как о человеке, вместо того, чтобы сразу переходить к делу в каждом разговоре.

Это может быть так же просто, как не забыть спросить, как прошел их день, или вспомнить личный анекдот, который они упомянули на предыдущей встрече. Это показывает неподдельный интерес к потенциальному клиенту на человеческом уровне.

4. Активно прислушивайтесь к своим потенциальным клиентам

Один из самых важных навыков продавца — активное слушание. Улучшите свои навыки активного слушания, выполнив следующие шаги:

  • По-настоящему слушайте то, что ваш потенциальный клиент делится с вами;
  • Повторяйте и перефразируйте контент, которым делится с вами ваш клиент;
  • Убедитесь, что вы правильно услышали, попросите разъяснений и получите устное подтверждение от клиента после повторного повторения контента.

Когда ваши потенциальные клиенты чувствуют себя услышанными, это создает доверие, которое в дальнейшем дает вам возможность делать советы и закрывать сделку, мягко представляя предложение, в котором клиент нуждаются.

Практикуйте активное слушание, используя открытый язык тела, даже если вы ведете встречу дистанционно он-лайн. Избегайте многозадачности во время виртуальных встреч, чтобы ваше внимание привлекло все ваше внимание. Наконец, не перебивайте их, пока они говорят.

5. Задавайте вдумчивые вопросы

Актуальные открытые вопросы демонстрируют искренний интерес к тому, чтобы помочь клиенту решить его проблему. Кроме того, дополнительные вопросы помогают лучше узнать своих потенциальных клиентов и наладить взаимопонимание.

Если ваш клиент поделился проблемой, связанной с вашим предложением, задавайте открытые вопросы (вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет»), для того, чтобы получить полный контекст их ситуации.

Это показывает искренний интерес к опыту потенциального клиента и поможет завоевать его доверие и получить полный контекст их ситуации.

6. Обеспечивайте ценность в каждом касании не спрашивая о продаже

Чтобы повысить свою ценность как эксперта, приучайте клиента к тому, что от вас исходит постоянные ценные советы и рекомендации.

При каждом касании, звонок это или письма, рассказывайте клиенту о том, как ваш продукт помогает снизить его издержки или повысить его эффекттивность, представляйте информацию о событиях в отрасли или о том, что происходит у конкурентов.

Вы можете давать советы и в областях, не связанных с вашим продуктом. Ваш кругозор и знания в области повышения эффективности работы компании сослужат вам хорошую службу и поможет в ускорении закрытия сделки.

7. Дайте возможность вашим потенциальным клиентам принять решение

Пока ваш потенциальный клиент решает, является ли ваше предложение правильным выбором, дайте ему возможность принять решение. В конечном итоге при использовании подхода мягкой продажи ваш потенциальный клиент должен получать от вас только актуальную информацию, которая поможет обосновать его решение, не заставляя его покупать.

Поставьте себе задачу делать утепляющие звонки регулярно. И вы обязательно закроете сделку. Помните, что у каждого поставщика рано или поздно изменяются условия поставок и качество продукта. Именно этого момента вам нужно дождаться и не упустить, когда ваш клиент начнет искать альтернативного поставщика.

Вы можете стать и резервным поставщиком и делать поставки параллельно с действующим партнером клиента. Однако ваши привлекательные цены, и, что самое важное, качество работы, должны рано или поздно сделать ваше сотрудничество необходимым клиенту. Это и будет поворотным этапом ваших отношений, когда постоянному партеру будет отказано в вашу пользу.

Разработайте план обучения менеджеров отдела продаж

Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов

Корпоративный клиент: 4 способа вовлечь в продажу |2022
Технология В2В продаж

Как вовлечь корпоративного клиента в продажу на ранних циклах продажи: получите 4 совета как сделать опыт общения с клиентом определяющим его выбор.

Подробнее

Tехнология продаж в B2B: 7 шагов к успеху | 2022
Технология В2В продаж

Технология продаж в b2b — это формализация того, что и как делает менеджер на каждом этапе процессов продажи. Методологию воздействия с клиентом не заменяют регламенты и CRM-системы.

Подробнее

Переговоры с клиентом: 16 тактик В2В продаж
Технология В2В продаж

16 тактик, которые используют обычно ваши клиенты с целью взять над вами вверх в переговорном процессе — узнайте о них заранее, чтобы быть готовым закрыть сделку с победой.

Подробнее

6 этапов успешной продажи: как продвинуть сделку?
Технология В2В продаж

6 этапов продажи и покупки позволяют совместить действия покупателя и продавца, как результат вы знаете как управлять клиентом и влиять на принятие его решений.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
План обучения менеджеров отдела продаж
Используйте бесплатный шаблон для разработки Плана обучения команды менеджеров на 30/60/90 дней

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!