Возражение «Работаем с другими»: 4 метода обработки

МЕТОД № 1: КВАЛИФИЦИРУЙТЕ

Отвечаем на вопрос: Это перспективный лид? Какие факторы делают этот лид перспективным?

Идеально, если к моменту, когда вы слышите ожидаемое «Уже берем у другого поставщика. Почему должны начать работать с вами?» вы уже подготовлены и понимаете в каком ключе будете дальше вести клиента.

Вы оценили потенциал клиента и понимаете, сколько вы можете на нем заработать.

Вы можете не знать на 100%, но обязаны уметь определять задачи бизнеса и предполагать заранее, до контакта с клиентом его потенциальные потребности.

Это понимание помогает сформировать канву обработки сопротивления, предложить оптимальный для этого клиента follow-up (следующее действие) и со временем выдавить текущего поставщика.

Главная цель квалификации: понять за что вы боретесь и стоит ли тратить время на этого клиента.

###

Как выстроить систему квалификации?

Лучший способ — взглянуть на своих существующих клиентов. Если кто-то из них покупал аналогичный продукт у конкурентов, но начал размещать заказы у вас, у вас нет оснований прекращать продажу услышав это возражение.

Выявите факторы, которые являются общими у этого лида с вашими действующими клиентами:

• Размер компании?***
• Сложность отрасли?***
• Схожие проблемы?***
• Схожая цепочка создания ценности?

Вам может быть интересно: «Квалификация клиента: 4 метода оценки потребностей»

Выявляйте схожие факторы исследуя информацию о клиенте: находите ее на сайте компании. Спрогнозируйте как ваш продукт может решить проблемы этого клиента. Если информации ля квалификции недостаточно, используйте тактические приемы обработки возражения «Уже работаем с другими» в качестве зацепа и квалифицируйте его по ходу беседы.

ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ:

► Прием 1 «Результат»: «Прямо сейчас не нужно отказываться от вашего поставщика. Я бы хотел поговорить о ваших потенциальных выгодах. (Вовлекающий ситуационный вопрос): Скажите, когда вы применяете [продукт/характеристика продукта], как это влияет на  [аспект бизнеса, бизнес-процесс], получаете ли вы  [результат/оцифрованный результат в %, шт., метрах, рублях]?»

► Прием 2 «Ассортимент«: «[Имя], отказываться от существующих поставщиков не стоит. Буквально 5 минут вашего времени, я только уточню по позициям: уверен, что по [перечисляете позиции] мы не пересекаемся, верно? По данным [перечисляете позиции] вы можете получить для [аспекты бизнеса/бизнес-процесс] следующие выгоды: [перечисляете выгоды и ценности]. Для вас могло бы это быть интересным?»

► Прием 3 «Критерии выбора»: «Да, знаю как работают эти поставщики. Скажите, пожалуйста, а почему выбрали именно их?». «По этим [перечислить] параметрам мы могли бы поспорить в [качестве/сроках/сервисном обслуживании]: так, например, при использовании [товар/параметр решения или продукта] вы сможете получить [выгода/ценность]. Вам было бы это интересно?»

► Прием 4 «Новые технологии»: «Конечно понимаю, и конечно же не настаиваю на смене поставщика. И все же, при производстве [товар/параметр продукта] мы применяем новые технологии [перечислить]. Дайте мне, пожалуйста, 5 минут я уточню ваши [направления/процессы] и, уверен, я смогу показать как и что мы сделаем для вас лучше. Можем?»

► Прием 5 «Предвосхищение + Именно поэтому»: «[Имя], как я понимаю, вы уже грузите этот товар (используете эти услуги/это решение/работаете с кем-то?».

«Именно поэтому я связался с вами: вы конечно можете оценить/сравнить/разбираетесь/изучали …. Мы сейчас выходим именно на те компании, которые уже имеют поставщика. Я хотел бы уточнить эти [параметр продукта/особенности процессов], чтобы рассказать как мы решаем эти задачи. Скажите, пожалуйста [уточняете/отстраиваетесь]«

► Прием 6 «Лучшие условия»: «Да, понял. Скажите [Имя клиента], если мы сможет предложить для [параметра продукта/процесса клиента] лучшие условия, готовы рассмотреть? Дайте мне, пожалуйста, 5 минут, я кратко изложу.»

► Прием 7 «Окончательное решение»: «Понял, скажите [Имя клиента], это окончательное решение вашей компании не рассматривать других постащиков? Если предоставим альтернативное решение, более выгодное для вас, рассмотрите?»

Рекомендованные приемы вовлекают клиента в беседу, помогают подтвердить данные первичной квалификации, собрать дополнительную информацию и назначить следующее касание для продвижения сделки.

Задайте еще несколько уточняющих вопросов, чтобы лучше понять бизнес клиента и его текущие проблемы.

Задавайте вопросы по методу СПИН. Расскажите клиенту о компаниях, которые решили сотрудничать с вами и как они увеличили свои обороты, снизили издержки и увеличили эффекти вность своих процессов.

Вам может быть полезно: «СПИН-продажи: руководство для В2В рынков»

Если вы получили подтверждение, что клиент может дать хороший объем продаж, готовьте весомое коммерческое предложение, чтобы продвинуть сделку.

Если ваш продукт действительно решает проблемы клиента и есть параметры продукта, по которым вы сильнее конкурентов, но клиент не готов сейчас продолжать общение, примените один из следующих методов продаж.

МЕТОД № 2: УТЕПЛЯЙТЕ

Отвечаем на вопрос: «Как сохранить и прогреть клиента? Какими методами, ценностью и как долго планирую утеплять клиента до сделки?

В случае, если вы оцениваете лид как перспективный, но клиент не подтверждает вам готовность предоставить параметры для заказа и рассмотреть ваше КП, это означает, что:

1. Вы не донесли ценность вашего продукта;
2. Вы не сформировали потребность у клиента рассмотреть возможность применения вашего продукта в своих процессах;
3. Вы не отработали личные потребности Buyer Persona, с которым вели переговоры.

Не расстраивайтесь, этот клиент станет вашим не сегодня.

В сложных В2В продажах с циклом сделки от 2-х месяцев есть смысл переместить лид в специальную папку — «Утепление». В ней применяйте определенную последовательность действий с целью подогрева и формирования потребности.

Если вы правильно установили контакт и применили раппорт, клиент обязательно вас запомнит и в один день подтвердит начало работы с вами.

Для лидов в папке «Утепление» применяйте приёмы контент-маркетинга. Разработайте специализированный материал по вашему продукту, который будет содержать ценную информацию для ваших клиентов. Разбейте материал на части и рассылайте клиентам регулярно с целью утепления.

Нет необходимости делать рассылку ежедневно. Достаточно выбрать режим один раз в две недели.

Кроме этого касайтесь ЛПРа сообщениями в месседжере. Каждое касание должно содержать полезную информацию. Ваши регулярные письма и сообщения создадут необходимую бизнес-связь с клиентом и подтвердят вашу надежность.

Вы станете первой компанией, к которой клиент обратится, когда ему понадобится замена поставщика или решение проблемы, которую он не решает.

МЕТОД № 3: ДОПОЛНЯЙТЕ

Отвечаем на вопрос: «Как можем встроиться в текущие закупки клиента? Какой ассортимент/услугу можем предоставить в лучшем качестве чем конкурент?»

Во многих случаях вы предлагаете свое решение или товар в качестве замены для используемого в настоящее время поставщика. 

Но этот клиент потратил время на сотрудничество с поставщиком. И он не готов от него отказаться быстро.

В этом случае измените свой угол зрения, и презентуйте свой продукт как дополнение к существующему поставщику. Это ситуация, когда «вместе», а не «или они, или мы».

Спросите клиента, как существующие поставщики решают конкретные проблемы и какие это проблемы. Сообщите как эти проблемы решает ваш продукт. Расскажите клиенту о других ваших заказчиках, которые дополняют вашими товарами существующие поставки.

Получите точную спецификацию товарного ассортимента и периодичность закупок, и высылайте КП регулярно напоминая о себе.

Здесь важно не позиционировать свое предложение как угрозу текущему поставщику. Просто встаньте «в резерв» ( «Дайте нам шанс поставить нам малый объем и вы увидите как мы работаем!») или сразу берите на себя поставку части товарного ассортимента.

МЕТОД № 4: ОБОСНОВЫВАЙТЕ

Отвечаем на вопрос: «Какие доказательства результата можем предоставить?»

Это наиболее конфронтационный метод и он может быть рискованным. Скажите клиенту напрямую почему ему необходимо начать работать именно с вами.

Предоставьте доказательство: оцифрованные выгоды и ценность.

Как оцифровывать ценность?

1. Покажите экономию затрат в цифрах;***
2. Докажите технические преимущества: например, повышенную скорость на какие-либо процессы;***
3. Продемонстрируйте в цифрах повышенное качество продукта при одинаковой с конкурентом цене.

Проведите исследование, соберите данные и разработайте калькуляторы ценности. Они помогут наглядно продемонстрировать клиенту ценность ваших решений и упущенную выгоду.

Мы рассказали как отрабатывать возражение «Работаем с другим поставщиком». Используйте наши советы для привлечения новых клиентов в В2В продажах.