Возражение "Работаем с другим поставщиком" может вызвать даже у опытных продавцов затруднения. Часто его воспринимают как прямой отказ от сотрудничества.
Но это неверно.
Возражение "Нас все устраивает" нужно рассматривать как отговорку, а оценку потребностей клиента как шанс получить еще одну сделку.
Мы учим b2b менеджеров обрабатывать это возражение с помощью 4-х тактного алгоритма: Квалифицируйте - Утепляйте - Дополняйте - Обосновывайте. Он обязательно приведет вас к продаже.
Отвечаем на вопрос: Это перспективный лид? Какие факторы делают этот лид перспективным?
Идеально, если к моменту, когда вы слышите ожидаемое «Уже берем у другого поставщика. Почему должны начать работать с вами?» вы уже подготовлены и понимаете в каком ключе будете дальше вести клиента.
Вы оценили потенциал клиента и понимаете, сколько вы можете на нем заработать.
Вы можете не знать на 100%, но обязаны уметь определять задачи бизнеса и предполагать заранее, до контакта с клиентом его потенциальные потребности.
Это понимание помогает сформировать канву обработки сопротивления, предложить оптимальный для этого клиента follow-up (следующее действие) и со временем выдавить текущего поставщика.
Главная цель квалификации: понять за что вы боретесь и стоит ли тратить время на этого клиента.
###
Как выстроить систему квалификации?
Лучший способ — взглянуть на своих существующих клиентов. Если кто-то из них покупал аналогичный продукт у конкурентов, но начал размещать заказы у вас, у вас нет оснований прекращать продажу услышав это возражение.
Выявите факторы, которые являются общими у этого лида с вашими действующими клиентами:
Вам может быть интересно: «Квалификация клиента: 4 метода оценки потребностей»
Выявляйте схожие факторы исследуя информацию о клиенте: находите ее на сайте компании. Спрогнозируйте как ваш продукт может решить проблемы этого клиента. Если информации ля квалификции недостаточно, используйте тактические приемы обработки возражения «Уже работаем с другими» в качестве зацепа и квалифицируйте его по ходу беседы.
ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ:
► Прием 1 «Результат»: «Прямо сейчас не нужно отказываться от вашего поставщика. Я бы хотел поговорить о ваших потенциальных выгодах. (Вовлекающий ситуационный вопрос): Скажите, когда вы применяете [продукт/характеристика продукта], как это влияет на [аспект бизнеса, бизнес-процесс], получаете ли вы [результат/оцифрованный результат в %, шт., метрах, рублях]?»
► Прием 2 «Ассортимент«: «[Имя], отказываться от существующих поставщиков не стоит. Буквально 5 минут вашего времени, я только уточню по позициям: уверен, что по [перечисляете позиции] мы не пересекаемся, верно? По данным [перечисляете позиции] вы можете получить для [аспекты бизнеса/бизнес-процесс] следующие выгоды: [перечисляете выгоды и ценности]. Для вас могло бы это быть интересным?»
► Прием 3 «Критерии выбора»: «Да, знаю как работают эти поставщики. Скажите, пожалуйста, а почему выбрали именно их?». «По этим [перечислить] параметрам мы могли бы поспорить в [качестве/сроках/сервисном обслуживании]: так, например, при использовании [товар/параметр решения или продукта] вы сможете получить [выгода/ценность]. Вам было бы это интересно?»
► Прием 4 «Новые технологии»: «Конечно понимаю, и конечно же не настаиваю на смене поставщика. И все же, при производстве [товар/параметр продукта] мы применяем новые технологии [перечислить]. Дайте мне, пожалуйста, 5 минут я уточню ваши [направления/процессы] и, уверен, я смогу показать как и что мы сделаем для вас лучше. Можем?»
► Прием 5 «Предвосхищение + Именно поэтому»: «[Имя], как я понимаю, вы уже грузите этот товар (используете эти услуги/это решение/работаете с кем-то?».
«Именно поэтому я связался с вами: вы конечно можете оценить/сравнить/разбираетесь/изучали …. Мы сейчас выходим именно на те компании, которые уже имеют поставщика. Я хотел бы уточнить эти [параметр продукта/особенности процессов], чтобы рассказать как мы решаем эти задачи. Скажите, пожалуйста [уточняете/отстраиваетесь]«
► Прием 6 «Лучшие условия»: «Да, понял. Скажите [Имя клиента], если мы сможет предложить для [параметра продукта/процесса клиента] лучшие условия, готовы рассмотреть? Дайте мне, пожалуйста, 5 минут, я кратко изложу.»
► Прием 7 «Окончательное решение»: «Понял, скажите [Имя клиента], это окончательное решение вашей компании не рассматривать других постащиков? Если предоставим альтернативное решение, более выгодное для вас, рассмотрите?»
Рекомендованные приемы вовлекают клиента в беседу, помогают подтвердить данные первичной квалификации, собрать дополнительную информацию и назначить следующее касание для продвижения сделки.
Задайте еще несколько уточняющих вопросов, чтобы лучше понять бизнес клиента и его текущие проблемы.
Задавайте вопросы по методу СПИН. Расскажите клиенту о компаниях, которые решили сотрудничать с вами и как они увеличили свои обороты, снизили издержки и увеличили эффекти вность своих процессов.
Вам может быть полезно: «СПИН-продажи: руководство для В2В рынков»
Если вы получили подтверждение, что клиент может дать хороший объем продаж, готовьте весомое коммерческое предложение, чтобы продвинуть сделку.
Если ваш продукт действительно решает проблемы клиента и есть параметры продукта, по которым вы сильнее конкурентов, но клиент не готов сейчас продолжать общение, примените один из следующих методов продаж.
Отвечаем на вопрос: «Как сохранить и прогреть клиента? Какими методами, ценностью и как долго планирую утеплять клиента до сделки?
В случае, если вы оцениваете лид как перспективный, но клиент не подтверждает вам готовность предоставить параметры для заказа и рассмотреть ваше КП, это означает, что:
Не расстраивайтесь, этот клиент станет вашим не сегодня.
В сложных В2В продажах с циклом сделки от 2-х месяцев есть смысл переместить лид в специальную папку — «Утепление». В ней применяйте определенную последовательность действий с целью подогрева и формирования потребности.
Если вы правильно установили контакт и применили раппорт, клиент обязательно вас запомнит и в один день подтвердит начало работы с вами.
Для лидов в папке «Утепление» применяйте приёмы контент-маркетинга. Разработайте специализированный материал по вашему продукту, который будет содержать ценную информацию для ваших клиентов. Разбейте материал на части и рассылайте клиентам регулярно с целью утепления.
Нет необходимости делать рассылку ежедневно. Достаточно выбрать режим один раз в две недели.
Кроме этого касайтесь ЛПРа сообщениями в месседжере. Каждое касание должно содержать полезную информацию. Ваши регулярные письма и сообщения создадут необходимую бизнес-связь с клиентом и подтвердят вашу надежность.
Вы станете первой компанией, к которой клиент обратится, когда ему понадобится замена поставщика или решение проблемы, которую он не решает.
Отвечаем на вопрос: «Как можем встроиться в текущие закупки клиента? Какой ассортимент/услугу можем предоставить в лучшем качестве чем конкурент?»
Во многих случаях вы предлагаете свое решение или товар в качестве замены для используемого в настоящее время поставщика.
Но этот клиент потратил время на сотрудничество с поставщиком. И он не готов от него отказаться быстро.
В этом случае измените свой угол зрения, и презентуйте свой продукт как дополнение к существующему поставщику. Это ситуация, когда «вместе», а не «или они, или мы».
Спросите клиента, как существующие поставщики решают конкретные проблемы и какие это проблемы. Сообщите как эти проблемы решает ваш продукт. Расскажите клиенту о других ваших заказчиках, которые дополняют вашими товарами существующие поставки.
Получите точную спецификацию товарного ассортимента и периодичность закупок, и высылайте КП регулярно напоминая о себе.
Здесь важно не позиционировать свое предложение как угрозу текущему поставщику. Просто встаньте «в резерв» ( «Дайте нам шанс поставить нам малый объем и вы увидите как мы работаем!») или сразу берите на себя поставку части товарного ассортимента.
Отвечаем на вопрос: «Какие доказательства результата можем предоставить?»
Это наиболее конфронтационный метод и он может быть рискованным. Скажите клиенту напрямую почему ему необходимо начать работать именно с вами.
Предоставьте доказательство: оцифрованные выгоды и ценность.
Как оцифровывать ценность?
Проведите исследование, соберите данные и разработайте калькуляторы ценности. Они помогут наглядно продемонстрировать клиенту ценность ваших решений и упущенную выгоду.
Мы рассказали как отрабатывать возражение «Работаем с другим поставщиком». Используйте наши советы для привлечения новых клиентов в В2В продажах.
Оставьте заявку и мы ответим на все ваши вопросы в ближайшее время!
Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов
Как применять сторителлинг на всех этапах влияния на решение клиента: Обоснование, Отстройка, Доказательство.
Что такое потребности b2b клиента и каковы их особенности. Узнайте о 3-х уровнях потребностей и 11-ти типах для классификации Продукт-Услуга.
Какова суть психологических потребностей лиц принимающих решение в b2b клиенте? Узнайте, что нужно учитывать при управлении потребностями клиента.
Какие продажи приходят на смену консультационным — узнайте из статьи.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
и получайте новые материалы Базы Знаний: 9 Категорий Управления Продажами
