Управление продажами

Вы находитесь в рубрике Управление продажами Базы знаний сайта консалтинговой компании Active Sales Group. База знаний содержит технологию управления В2В продажами. Материалы Базы знаний сформированы как итог 20-ти летнего практического опыта внедрения изменений и увеличения продаж в различных сегментах В2В рынка.

Технология упаковывается в материалы и статьи, которые регулярно публикуются в 9-ти рубриках: Автоматизация процессов, Внедрение CRM, Лидогенерация, Управление продажами, Холодные звонки, Организация продаж, СПИН-продажи,  Подбор.Обучение.Мотвация, Техники продаж.

Управляющий продажами несет на себе груз ответственности за процветания бизнеса. Лучше иметь одного сильного Руководителя отдела продаж и посредственных менеджеров, чем слабого РОПа и сильных продавцов.

К сожалению, в любой компании менеджеры-управленцы часто беспомощны, когда необходимо найти узкое место и внедрить новый инструмент в систему продаж. Да и без внедрения нового в обычной жизни компании менеджеры-управленцы часто становятся скорее проблемой, чем частью их решения.

Менеджеры-управленцы становятся часто скорее проблемой, чем частью решения проблем

Ошибки, которые допускают руководители в управлении продажами обычно стоит компании очень дорого: по неясным причинам уходят клиенты, действующие клиенты покупают не столько, сколько необходимо для сохранения и развития бизнеса; менеджеры работают не в полную силу, их лояльность к компании падает и они уходят к конкурентам.

Причин слабости управления продажами на наш взгляд несколько: здесь и слабая практическая база вследствие малого количества действительно прогрессивных бизнесов с выстроенными сильным управлением, финансовой политикой и стратегией развития (где набираться опыта?), и недостаток теоретических знаний.

На сегодня нет ни одного источника ни в печатном, ни в электронном виде, который бы содержал исчерпывающую информацию по администрированию Системы продаж и управлению людьми работающими в ней.

Мы предпринимаем попытку восполнить этот пробел и формируем Базу знаний материалами полезными для тех, кто видит себя в  продажах: в работе с В2В клиентами и управлении продажами.

Управление продажами эффективно, если оно содержит в себе два типа навыков: жесткие (hard) и мягкие (soft).

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: SOFT И HARD СОСТАВЛЯЮЩИЕ

Жесткие навыки — это навыки, которые реализуются четкими и понятными действиями. Они могут раскладываться на ряд простых и конечных операций. Жесткие навыки могут быть описаны и формализованы для той или иной специальности.  Они должны быть измеримыми и соответствовать определенным инструкциям.

В применении к управлению продажами жесткие навыки должны обеспечивать Руководителю отдела продаж или Коммерческому директору способность эффективно реализовывать каждую из 5-ти (пяти) функций управления:

Мягкие (гибкие) навыки — это качества личности управленца, которые мотивируют продавцов на саморазвитие, достижение результата, командный дух, здоровые отношения, на действия больше чем предписано инструкциями и регламентами, на поиск нестандартных решений в каждом отдельном случае с клиентом, и, наконец, на про-активность, которая гарантирует стойкость при работе на холодном рынке и стрессоустойчивость при работе с возражениями клиента.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: HARD НАВЫКИ

Для каждой из пяти функций управления продажами определены действия. Если хотя бы одно из них Руководителем отдела не выполняется — эффективное управление продажами невозможно.

Каждое из перечисленных действий по сути целая мини-Технология внутри Системы управления продажами. Научиться этим технологиям за один день невозможно. Автоматический навык их применения и прогнозирование ожидаемых результатов приобретается с опытом.

Формирование у Руководителя управляющего продажами Стратегического видения возможных результатов в применении к тому или иному бизнесу, к той или иной ситуации в Компании — это процесс. И он требует времени.

Задача Базы знаний Active Sales Group — ускорить этот процесс и максимально облегчить для вас.

Материалы, выложенные в Базе знаний в целом и в категории Управление продажами в частности, способствуют пониманию основ управления продажами.

Применение наших инструментов на практике будет способствовать обнаружению в вашей системе управления продажами узких мест. А их корректировка запустит процесс обновления не только в отделе продаж, но и во всей компании.

И это будет стартом как персональной трансформации того сотрудника, который читает нашу Базу Знаний и внедряет выложенные инструменты и методики, так и перестройкой для вашей Системы продаж.

Рубрика Управление продажами наполняется материалами, которые позволят ответить на вопрос как осуществлять ту или иную активность для каждой функции Управления продажами.

Если вы Руководитель отдела продаж, с помощью материалов Базы Знаний вы научитесь:

• анализировать сложившуюся ситуацию в Системе Продаж;
• анализировать результаты работы менеджеров;
• корректировать Стратегию продаж;
• понимать принципы прогнозирования и планирования продаж;
• формировать системы отчетности;
• строить схемы Мотивации и формулировать KPI;
• внедрять регулярный менеджмент.///

Если вы Собственник компании, вы найдете для себя информацию о том, что же должен уметь Руководитель отдела продаж, и как его контролировать.

Если вы Менеджер по продажам и планируете делать карьеру — расти до Руководителя отдела продаж — то страницы Базы Знаний направят вас в верном направлении. Вы будете знать, что именно необходимо делать на позиции Руководителя отдела продаж.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: SOFT НАВЫКИ

Часто причина низкой эффективности управления продажами не только в отсутствии правильно отстроенного менеджмента: верно сформулированного процесса продажи, грамотно настроенной Воронки продажи и Pipeline; органических (а не механических) скриптов разговоров с клиентом, четкой системы мотивации и KPI, эффективного регулярного контроля за работой сотрудников.

В 60% случаев корневой причиной низкой эффективности управления продажами лежит в некачественном стиле управления. Неспособность РОПа повысить у продажников градус драйва и проактивности приводит к тому, что новые (механические) инструменты управления продажами используются продавцами вяло, из-под палки. Цифры продаж не растут, и значит, падает результативность всей компании.

Проблема отсутствия у коллектива желания «рвать рынок» и продавать больше, чем на это стимулирует Система мотивации и Планы продаж, не лечится только механическими средствами — внедрением в управление продажами нового скрипта или внедрением новой CRM.

Soft навыки не поддаются количественному измерению. В применении к Управлению продажами к ним относятся:

1. Способность к Эмпатии: определяется уровнем развития Эмоционального интеллекта;
2. Способность к Коучингу и Наставничеству;
3. Способность к Лидерству.

О soft навыках, которые необходимо развивать РОПу для нематериального стимулирования продавцов на подвиги, читайте в новой рубрике Подбор. Обучение. Мотивация. 

Рубрика Управление продажами наполняется материалами для  практического применения и увеличения В2В продаж. Получайте статьи и материалы для того, чтобы:

• настраивать Воронку продаж и Piplene профессионально;
• формировать систему материальной стимуляции с помощью правильных KPI;
• узнавать, как повышать конверсию на каждом этапе воронки продаж;
• внедрять Режим работы, Active Plan, регулярный менеджемент, «разборы полетов», плановый тайм-менеджмент, Карту дня;
• и многие другие инструменты управления продаж.

Мы наполняем Базу знаний материалами постепенно и регулярно, оповещаем вас об этом через рассылку. Подпишитесь на рассылку, и получите инструкцию «4 ОСНОВНЫХ KPI В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»: