Матрица Ансоффа: 9 стратегий для роста бизнеса

Управление продажами
Главная / База знаний/Управление продажами/Матрица Ансоффа: 9 стратегий для роста бизнеса

Матрица Ансоффа - инструмент стратегического планирования.

Для успеха бизнеса важен стабильный рост и развитие. Однако не всегда ваши продажи будут продолжать расти, даже если ваши дела идут хорошо. Часто нужно уметь найти новые способы увеличения прибыли и привлечения новых клиентов.

Доступно множество вариантов: разработка новых продуктов или открытие новых рынков. Но как узнать, какой из них лучше всего подойдет для вашего бизнеса?

Узнайте, как эксперты Active Sales Group используют Матрицу Ансоффа для оценки потенциальных рисков разработки наиболее успешной стратегии развития бизнеса на сессиях стратегического планирования.

Читайте в статье:

  • Матрица Ансоффа: что это такое
  • Матрица Ансоффа: 4 стратегии роста
  • Матрица Ансоффа: как построить
  • Матрица Ансоффа и SWOT-анализ
  • Матрица Ансоффа: 9 стратегий роста

МАТРИЦА АНСОФФА: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Матрица Ансоффа была разработана Игорем Ансоффом и впервые опубликована в Harvard Business Review в 1957 году в статье под названием «Стратегия диверсификации». Матрица научила маркетологов и бизнес-лидеров анализировать и прогнозировать риски роста.

Матрицу Ансоффа иногда называют матрицей «Товар-Рынок». Она показывает четыре стратегии, которые вы можете использовать для роста. 

Матрица Ансоффа: 4 стратегии развития
Матрица Ансоффа: 4 стратегии развития

Стратегические вопросы, на которые вы сможете ответить с помощью Матрицы Ансоффа:

  1. Проникновение на рынок: как повысить эффективность наших продаж, сократить время обработки заказов, улучшить все этапы процесса продажи и т.д.;
  2. Развитие рынка. Подтверждают ли наши данные по доли рынка спрос на наш продукт в других сегментах? Сможем ли мы поддержать этот спрос существующими ресурсами?
  3. Продукт и разработка: Можем ли мы разрабатывать новые продукты, возможно, используя более дешевые производители, улучшенное качество, обновленную упаковку и т.п.?
  4. Диверсификация:  оценка опыта, технических ноу-хау. Можем ли мы выйти на новый рынок с новым товарным предложением, используя существующие навыки? Есть ли у нас сильная управленческая команда, которая поддержит продажи нового продукта?

Вы можете использовать несколько из этих стратегий в зависимости от стадии развития вашего бизнеса.

Наш совет — используйте Матрицу Ансофа не реже одного раза в год для стратегического планирования для того, чтобы определять потенциальные новые рынки, новые продукты, а также возможности разработки продуктов.

Чтобы оценить пригодность этих стратегий, необходимо рассмотреть каждую из них.

МАТРИЦА АНСОФФА: 4 СТРАТЕГИИ РОСТА

В рамках более широкой инициативы стратегического планирования матрица Ансофф представляет собой инструмент коммуникации, который помогает вам увидеть возможные стратегии роста вашей организации. Тяжелая работа заключается в выборе одной из четырех стратегий роста Ansoff.

Проникновение на рынок: Первый квадрант в матрице Ансоффа — это проникновение на рынок. Ее часто принимают в качестве стратегии, когда организация имеет существующий продукт с известным рынком и нуждается в стратегии роста на этом рынке. Лучший пример такого сценария — телекоммуникационная отрасль. Большинство телекоммуникационных продуктов существует на рынке и должно соответствовать этому рынку. В таких случаях конкуренция очень высока. Это означает, что для роста бизнеса придется делать все возможное, чтобы увеличить долю рынка.

Развитие рынка: Развитие рынка — вторая стратегия роста рынка в матрице Ансоффа. Эта стратегия используется, когда фирма нацелена на новый рынок с существующими продуктами. Есть несколько примеров. К ним относятся ведущие обувные фирмы, такие как Adidas, Nike и Reebok, которые вышли на международные рынки для расширения. Эти компании продолжают расширять свои бренды на новых глобальных рынках. Это прекрасный пример развития рынка. Для небольшого предприятия эта стратегия влечет за собой расширение с текущего рынка на другой рынок, где его продукция в настоящее время не конкурирует.

Разработка продукта: Разработка продуктов в матрице Ансофф относится к фирмам, которые имеют хорошую долю рынка на существующем рынке и, следовательно, могут нуждаться в выпуске новых продуктов для расширения. Разработка продукта необходима, когда компания имеет хорошую клиентскую базу и знает, что рынок ее существующего продукта достиг насыщения. В этом случае стратегия проникновения на рынок больше нецелесообразна. Лучшим подходом является стратегия разработки новой продукции, ориентированная на существующий рынок. Пример — Сбербанк с их новыми продуктами Сбермаркет и Сбераптека.

###

Диверсификация: Стратегия диверсификации в матрице Ансофф применяется, когда продукт является совершенно новым и выводится на новый рынок. Пример диверсификации — Samsung. Она начиналась как торговая компания, позже расширилась до страхования, ценных бумаг и розничной торговли. Российский пример — Сбербанк с их новыми продуктами Сбермаркет и Сбераптека.

МАТРИЦА АНСОФФА: КАК ПОСТРОИТЬ

► Шаг 1: В первую очередь заполните квадрант «Проникновение на рынок», затем квадранты «Развитие рынка», «Развитие товара». Квадрант «Диверсификация» заполняется в последнюю очередь. Запишите подходы, которые вы рассматриваете, таблица ниже поможет вам классифицировать различные подходы.

Матрица Ансоффа: рабочая таблица стратегий и действий
Матрица Ансоффа: рабочая таблица стратегий и действий

► Шаг 2:  Оцените потенциал для каждого квадранта и сформулируйте прогнозные цифры: сколько данное направление в денежном выражении может принести через год, если данное направление развивать и инвестировать в него;

► Шаг 3: Оцените прогнозный уровень инвестиций и степень риска. Можно использовать как конкретные цифры, так и сравнительные (высокий, средний, низкий уровни);

► Шаг 4: Определите суммарный потенциал каждого квадранта:

Матрица Ансоффа: итоговая таблица с потенциалом
Матрица Ансоффа: итоговая таблица с потенциалом

► Шаг 5: Выберите наиболее ценные стратегии: с минимальными рисками и инвестициями и максимальным потенциалом.

МАТРИЦА АНСОФФА И SWOT-АНАЛИЗ

SWOT-анализ это популярный метод анализа бизнеса, который рассматривает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, влияющие на бизнес. Есть несколько способов объединить матрицу Ансоффа с SWOT-анализом, например:

  • SWOT-анализ может помочь бизнесу выбрать, на каком квадранте матрицы сосредоточиться, исходя из сильных и слабых сторон бизнеса;
  • Матрицу Ансоффа можно использовать для определения потенциальных угроз для бизнеса (которые являются важной частью модели SWOT) путем понимания рисков стратегии роста бизнеса.

МАТРИЦА АНСОФФА: 9 СТРАТЕГИЙ РОСТА

Для более искушенных маркетологов стандартная Матрица Ансоффа с четырьмя квадрантами может показаться слишком упрощенной. Сегменты рынка редко можно выявить сразу, а разработка продукта часто включает множество этапов тестирования и доработки.

Например, если вы уже оказываете какую-то услугу, вы можете сделать ее более комплексной, а не совершенно новый продукт для своей аудитории. Для вас обновление существующей услуги может стать более ценным и безопасным, чем перезапуск всего продукта.

Матрица Ансоффа: 9 стратегий роста
Матрица Ансоффа: 9 стратегий роста

Вот почему некоторые маркетологи используют матрицу из девяти блоков для более тщательного анализа текущих рисков и возможностей своего бизнеса. Матрица Ансоффа из девяти блоков позволяет рассматривать модифицированные продукты, услуги и рынки между существующими и новыми клиентами.

Эта матрица полезна, поскольку она показывает разницу между расширением ассортимента и настоящей разработкой продукта, а также разницу между расширением рынка и выходом на действительно новые рынки. Потенциальный недостаток матрицы роста Ансофф из девяти блоков состоит в том, что некоторые из разделов сетки включают два разных стратегических подхода, что затрудняет четкую дифференциацию вашего продукта или услуги или определение вашей идеальной доли рынка.

Используйте Матрицу Ансоффа для формирования продуктовой стратегии развития бизнеса.

Нужна сессия стратегического планирования?

Оставьте контакты, мы вам перезвоним и ответим на все вопросы

Спасибо, мы свяжемся с вами в ближайшее время!

Нужна сессия стратегического планирования?

Оставьте контакты, мы вам перезвоним и ответим на все вопросы

Спасибо, мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Виды продаж: тренды на B2B рынках | 2022
Технология В2В продаж

Какие продажи приходят на смену консультационным — узнайте из статьи.

Подробнее

Как удержать и развить клиента: 6 советов
Технология В2В продаж

Изучите 6 советов для того, чтобы внедрить процесс по увеличению продаж в действующей клиентской базе.

Подробнее

Бизнес в кризис 2022: 10 шагов по выживанию
Управление продажами

Как выжить малому и среднему бизнесу в кризис 2022: узнайте о 10-ти шагах по выводу бизнеса из рецессии.

Подробнее

Внедрение изменений в компании: как осуществить за 8 шагов
Управление продажами

Как внедрить изменения в компанию необратимо: получите алгоритм из 8-ми шагов — методы и способы, описание ловушек и задач на каждом этапе процесса внедрения.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Будущее B2B продаж
Узнайте, как продавать уже сегодня, чтобы стать №1 на b2b рынках завтра

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!