SMART цели: как добиться результата

SMART ЦЕЛИ: ПЛАНИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности продукта для целевого сегмента клиентов. Развитие предполагает плановое развитие маркетинга, продаж и поддерживающих подразделений.

Для того, чтобы компания развивалась по каждому из направлений должны создаваться цели и разрабатываться планы действий для их достижений. Если цели нет, у команды нет ключевых элементов, которые необходимы для победы:

• направления, которому нужно следовать;***
• плана действий для достижения цели;***
• мотивации, чтобы иметь желание достигать цель.

Цель и план действий приводят к повышению производительности труда как минимум на 10-25%. Если цель есть и она понятна, то команда, выполняя работу, может также:

1. отслеживать коллективные и индивидуальные результаты;***
2. оценивать эффективность инструментов и методов;***
3. формулировать стратегии для улучшения или роста.

Плохо сформулированные цели редко приводят к реальному росту или улучшению. Они часто приводят к огромному разочарованию и могут даже оттянуть вашу команду на один или два шага назад.

Только конкретные, измеримые и релевантные цели, выполнение которых задано в определенный период, могут привести вашу команду туда, куда вы хотите. Это цели, сформулированные по технологии SMART.

SMART цели должны быть:

1. Specific — конкрентными;***
2. Мeasurable — измеримыми;***
3. Ambitious, Achievable — амбициозными и достижимыми;***
4. Relevant — релевантными, т.е. согласовываться с другими целями и задачами;***
5. Time bound — определенными во времени.

По статистике Active Sales Group в 80% В2В компаний, в которых бизнес не развивается, цели либо не релевантны, либо вообще не ставятся.

Технология постановки SMART цели – это пошаговый алгоритм.

SMART ЦЕЛИ: АУДИТ И СБОР ИНФОРМАЦИИ

Откуда взять информацию для формирования SMART цели?

Для того, чтобы получить всю информацию для формулирования цели, необходимо сделать анализ ситуации. Если вы ставите цель для повышения продаж, предварительно проведите аудит своей системы продаж, сделайте анализ конкурентов.

Постройте матрицы SWOT-анализа. Они дадут вам очень ясную картину сильных и слабых сторон вашего продукта и компании.

На основании анализа выберите приоритетную стратегию развития ваших продаж и компании.

Как правило, если вы осуществляете анализ по технологии, то информации бывает более чем достаточно для того, чтобы выявить наиболее оптимальную стратегию дальнейшего развития.

После этого ставьте цели и задачи по SMART технологии.

SMART ЦЕЛИ: 5 ЭТАПОВ ФОРМУЛИРОВАНИЯ

ШАГ 1: SPECIFIC — сделайте цель конкретной

SMART цель формулируется конкретно: она должна описывать наблюдаемое действие, поведение или результат. 

Ожидаемый результат должен быть оцифрован: числом, количеством или процентом.

Чтобы сделать SMART цель конкретной формулируем вопросы «Что?Как? Кто? Зачем? Когда?»:

1. Чего мы хотим достичь? (доходность на 20% больше, чем в прошлом году);***
2. Кто участвует? (отдел маркетинга и/или отдел продаж);***
3. Какие ресурсы задействованы? (инвестируем бюджет в размере 1 000 000 руб. на развитие интернет-маркетинга на предстоящий год);***
4. Что планируем реализовывать? (запускаем новый канал привлечения, в отделе продаж организуем колл-центр);***
5. Почему эта цель важна? (конкуренция растет, и для того, чтобы выжить, нам нужно стать ключевым игроком на рынке).

ШАГ 2: МEASURABLE — сделайте цель измеримой

Каждая цель по SMART имеет начало проекта и финиш. Следует указать систему, метод и процедуру, которая определяет, в какой степени достигнута цель. Определите базовое измерение исходной ситуации и конечного результата.

Чтобы сделать SMART цель конкретной, формулируем вопросы:

1. Какой прирост должны обеспечить к объему прошлого года? (20% это 150 млн. руб. от объемов прошлого года);***
2. Как его можно измерить? (путем сравнения ежемесячных и квартальных показателей продаж с данными за предыдущий год).

ШАГ 3: АMBITIOUS & ACHIEVABLE — сделайте цель амбициозной и достижимой

SMART цели должны быть амбициозными, но не экстремальными для ваших сотрудников. Если окажется, что, например, повышение оборота на 20% по сравнению с прошлым годом слишком экстремально для рынка, такая цель сработает против результата и демотивирует персонал.

SMART цели должны быть мотивацией к действию и вдохновлять. Такие цели получают поддержку от всех сотрудников и имеют шанс быть выполненными.

Чтобы сделать SMART цели амбициозными, формулируйте вопросы «Как? Каким образом?»:

• Какие усилия и мероприятия необходимы для отдела маркетинга, чтобы цель была мотивирующей и привлекательной? (формируем список амбициозных  мероприятий по развитию интернет-канала);***
• Какие усилия и мероприятия необходимы для отдела продаж чтобы цель была мотивирующей и привлекательной? (формируем список мероприятий для организации колл-центра в отделе продаж).

ШАГ 3: RELEVANT — сделайте цель реалистичной и релевантной

Реалистичная цель учитывает оперативную загруженность отдела другими задачами и планами, в которые вовлечены ваши сотрудники. Невозможно, чтобы вся команда реализовывала только одну цель, всегда есть список других задач и вопросов, требующих внимания. 

Релевантность цели означает совместимость новой цели с планами, задачами и методами работы, которые используются сейчас, а также ее целесообразность. 

SMART цель  должна натурально встраиваться в существующий контекст подразделения и компании.  Пример: очевидно, что в проекте по разработке нового канала привлечения в интернете участие отдела продаж должно быть минимально. Но если вы ставите цель по повышению показателя NPS в следующем году, то в достижении такой цели участие продавцов будет обязательным.

У сотрудников, которым вы ставите цель должны быть возможности, ресурсы и полномочия для ее реализации. Чтобы сделать SMART цель реалистичной и релевантной, формулируйте вопросы «Для чего? Зачем?».

• Как цель вписывается в текущую стратегию развития отделов продаж и маркетинга?***
• Отвечает ли цель потребностям бизнеса***
• Отвечает ли цель потребностям сотрудников маркетинга?***
• Отвечает ли цель потребностям сотрудников отдела продаж?

ШАГ 5: TIME BOUND — сделайте цель ограниченной во времени

SMART цель имеет четкое время начала выполнения цели и четкую дату окончания. Этот показатель четко обозначает дедлайн, когда показатель должен быть достигнут: «С 1 января до 31 декабря 2018 года осуществить план мероприятий, который обеспечит 20% прирост и к 31 декабря 2018 года составит оборот в размере 25 млн руб.»

Используйте технику постановки SMART цели не только для долгосрочного планирования, но и в ежедневном регулярном менеджменте. Для постановки краткосрочных задач с шагом в неделю SMART технология также подходит.

Иметь цель недостаточно, чтобы ее выполнить. После разработки SMART цели необходимо создать план действий (Action Plan), который определит задачи и мероприятия, исполнителей, ресурсы и конкретные сроки для выполнения шагов по достижению стратегической цели.

SMART ЦЕЛИ В ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

САЙТ

Чтобы успешно конкурировать в современном деловом мире, подавляющее большинство B2B компаний должны иметь входящий маркетинговый канал. 

Клиенты информацию о вашей компании, ее продуктах и ​​услугах с помощью запросов поисковых систем и узнают о вашей компании в социальных сетях. Средний B2B покупатель завершает 57% своего цикла покупки прежде чем вступит в контакт с продавцом.

Основной показатель эффективности ваших усилий по лидогенерации — это ежемесячные посетители сайта и количество потенциальных клиентов.

Пример SMART — цели: Достичь 3000 посещений сайта в месяц и 60 входящих запросов в третьем квартале 2019 года.

SMART-ЦЕЛИ В ПРОДАЖАХ

ОТТОК КЛИЕНТОВ

Отток клиентов определяется количеством клиентов, которых вы потеряли за период времени, деленное на количество клиентов, которых вы имели в начале периода времени. Новые клиенты не включаются в отток клиентов. 

Например, если в начале месяца у вас было 50 клиентов, а вы потеряли 5, показатель оттока составил бы 10%.

Отток клиентов — это важный показатель стратегии развития бизнеса. Стоимость привлечения нового клиента в 6-7 раз превышает стоимость содержания существующего. Очевидно, что управление оттоком клиентов является ключевой стратегией развития бизнеса. 

Пример SMART-цели : снизить отток клиентов до 3% в третьем квартале 2019 года.

Cкачайте шаблон для формулирования SMART цели в форме ниже и разработайте цели для своего отдела продаж: