Стратегия продаж - состоит из 10 конкретных шагов. Выбрать в каком именно канале продаж работать и настроить лидогенерацию недостаточно. Разработайте план захвата рынка и затем последовательно внедрите необходимые корректировки в работу менеджеров, чтобы достичь целей.
Читайте в статье:
Стратегия продаж: что это такое
Стратегия продаж: алгоритм внедрения за 10 шагов
Стратегия продаж: шаг 1 — оценить результаты
Стратегия продаж: шаг 2 — сегментировать базу
Стратегия продаж: шаг 3 — SWOT анализ
Стратегия продаж: шаг 4 — цели по прибыли
Стратегия продаж: шаг 5 — коррекция УТП
Стратегия продаж: шаг 6 — создание плана действий
Стратегия продаж: шаг 7 — усиление бизнес-процесса продажи
Стратегия продаж: шаг 8 — автоматизация процессов
Стратегия продаж: шаг 9 — разработка KPI
Стратегия продаж: шаг 10 — внедрение изменений
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ
Cтратегия продаж — это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.
Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:
Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно — если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты — это инструменты продаж и опора для продавцов.///
Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///
Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результаты
Если ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент.
Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.
В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии — нет роста.
Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж — это задача №1.
В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:
Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ВНЕДРЕНИЕ ЗА 10 ШАГОВ
Эффективная стратегия продаж — это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:
Шаг 1. Оценить результаты работы;
Шаг 2. Сегментировать базу клиентов ;
Шаг 3. Сделать SWOT анализ;
Шаг 4. Поставить цель;
Шаг 5. Скорректировать УТП;
Шаг 6. Создать Action plan;
Шаг 7. Оптимизировать процесс продажи;
Шаг 8. Автоматизировать процессы;
Шаг 9. Разработать KPI;
Шаг 10. Внедрять изменения.
Стратегия продаж: алгоритм из 10-ти шагов
Перечисленные действия для создания стратегии продаж желательно выполнять без изменения очередности. Эффективность алгоритма была неоднократно проверена экспертами Active Sales Group в проектах по развитию продаж.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 1 — ОЦЕНИТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ
Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.
Сделайте первичный анализ ситуации. Задайте себе следующие вопросы:
Стратегия продаж: оценка результатов
Для формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:
Динамика продаж***Проведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.///
Анализ каналов и регионов***Если работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.***Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.///
ABC XYZ анализ***Сделайте АBC XYZ анализ по каждому каналу продаж. Для большинства компаний 80% выручки приходится на 20% клиентов. Выявите, на каких клиентов вы тратите больше всего времени. Кто покупает более одного продукта, с кем проще всего работать и кто имеет самый короткий цикл продаж.***Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет вашими идеальными критериями клиента. Разработайте портрет целевого клиента.
На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.
Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:
Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.
Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.
Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 3 — СДЕЛАТЬ SWOT АНАЛИЗ
Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж?
SWOT анализ проводится с помощью стратегической сессии, в несколько итераций, с участием лидеров команд маркетинга и продаж.
Спросите себя и свою команду, что нужно сделать, чтобы минимизировать угрозы и слабые стороны. Ищите причины, по которым вы не продаете больше существующим клиентам, и не можете долго закрыть в сделку новых клиентов. Поймите, какие продукты продаются хорошо и почему.
Эта информация пригодится для составления плана действий для реализации стратегии продаж.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 4 — ПОСТАВИТЬ ПЛАНЫ ПРОДАЖ
Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут, где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.
Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:
Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?
Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:
Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение
Стратегия привлечения нового
клиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегия
удержания и развития:
Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.
Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.
Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.
Стратегия продаж включает четкое позиционирование своего продукта для разных групп клиентов.
Анализ клиентской базы выявил потребности ваших ключевых клиентов. Упакуйте продукт: оптимизируйте конкурентные преимущества компании и УТП продукта.
Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:
крупные клиенты;***
продажи новых продуктов существующим клиентам;***
продажи внутри существующих территорий и рынков;***
новые рынки, новые продукты.
Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 6 — РАЗРАБОТАТЬ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.
Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий — воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):
Сколько менеджер должен заключить сделок, чтобы выполнить план?***
Сколько клиентов обеспечат ему эти продажи?***
Сколько звонков/встреч/КП он должен сделать, чтобы продать такому количеству клиентов?***
Сколько времени уйдет на это?
Для составления стратегического плана развития ключевых клиентов используйте шаблоны Action Plan.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 7 — УСИЛИТЬ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ И ОБСЛУЖИВАНИЯ
Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.
Определите «узкие» места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management), и исправьте их.
Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.
Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 8 — АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ
Главная цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.
Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.
Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:
Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора — чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.
Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 9 — РАЗРАБОТАТЬ KPI
KPI (ключевой показатель эффективности сотрудника) — это целевые показатели деятельности, по которым вы определяете, достигнуты ли цели по каждому сотруднику и отделу.
На шаге 6 вы сформулировали планы по активностям для выполнения планов продаж. На этом этапе вы собираете регулярную статистику продаж и обновляете KPI.
Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?
Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.
Какими должны быть KPI?
Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет — изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.
Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 10 — ВНЕДРЯТЬ ИЗМЕНЕНИЯ
На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA — постоянное улучшение процессов и качества продаж.
Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.
Чем быстрее будут выявлены ошибки, тем меньше будут они стоить вашей компании.
Стратегия развития продаж — это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.
Оцените эффективность вашей системы продаж
Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж
