«Эффективный РОП» - курс для Руководителей отделов продаж

Перейти

Как закрыть сделку: 6 этапов успешной продажи в B2B

Тренинг В2В продаж
Главная / База знаний/Тренинг В2В продаж/Как закрыть сделку: 6 этапов успешной продажи в B2B

«Эффективный РОП»

курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж

Узнать

Как скажет любой продавец закрыть клиента в сделку - это главная цель любой продажи.

Это правильно, но лишь отчасти. Желание закрыть сделку любой ценой не приближает вас к результату.

В этом главный парадокс b2b продаж: чем больше вы нацелены на результат, тем он от вас дальше. Цель «результат» как-будто отодвигает вас от продажи.

Процесс в b2b важнее. Узнайте из статьи почему, и как нужно продвигать сделку, чтобы ее закрыть.

Мы делимся авторской методологией сложных продаж в b2b. Она была разработана на проектах по созданию и развитию отделов продаж и используется нами с 2007-го года.

Читайте подробнее о программе корпоративного тренинга по обучению для отделов продаж и об онлайн курсах, если вы готовы учиться самостоятельно.

Читайте в статье:

  • Как закрыть сделку: почему важны процессы
  • Как закрыть сделку: 5 уровней зрелости процессов продаж
  • Как закрыть сделку: особенности процессов
  • Как закрыть сделку: этап 1 — неудовлетворенность и поиск
  • Как закрыть сделку: этап 2 — анализ и управление потребностями
  • Как закрыть сделку: этап 3 — оценка вариантов и разработка решений
  • Как закрыть сделку: этап 4 — выбор и продажа решения
  • Как закрыть сделку: этап 5 — обязательство и победа
  • Как закрыть сделку: этап 6 — получение результатов и развитие

КАК ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ: ПОЧЕМУ ВАЖНЫ ПРОЦЕССЫ

В случае неудачи в продажах, особенно, если менеджер довел клиента до презентации продукта и и сделал это, как ему кажется, хорошо, но клиент все же пропает без объяснения причин, главный вопрос, который задает себе сейлз — «Почему?!»

«Почему» и «Что надо сделать», чтобы все же закрыть сделку?

Действительно, почему клиент пропал после того, как проявил интерес к продукту?

Мы анализируем ход сделки и разбираем причины — что могло нас тормозить при работе с клиентом. Мы делаем все возможное, чтобы исправить ошибки.

Вот неполный список некоторых неудач и наши стандартные действия с целью начать продавать лучше:

Как закрыть сделку: причины неудач в b2b продажах
Как закрыть сделку: причины неудач в b2b продажах

Однако в большинстве случаев все эти методы не дают взрывного роста продаж и не повышают конверсию. Почему?

Потому что в большинстве провальных сделок мы анализируем свои действия, которые относятся к тактическому воздействию на клиента. Это тактика b2b продаж.

В то время как 80% успеха в b2b достигается за счет верно разработанной стратегии продаж.

Код b2b продаж состоит из 4-х элементов. Каждый из них — как ключ, который по шагам открывает сделку.

(Или закрывает ее — как вам больше нравится).

Как закрыть сделку: код b2b продаж
Как закрыть сделку: код b2b продаж

Второй элемент кода — Strategy (Стратегия). В ней есть элемент — процесс закупки. Незнание элементов процесса закупки — ключевое, на чем «сыпятся» 90% сделок.

Мы продаем. И при этом мы идем по этапам своего процесса продажи. Это фиксированные и часто роботизированные этапы т.н. воронки продаж в нашей crm-системе.

Все наши действия в течение дня предопределены задачами, которые мы сами же себе и назначили. Вся работа продавца — в выполнении задач, которые насыпались ему с утра в crm-системе.

Вдумайтесь: весь день можете совершать активности, которые следуют вашей логике. Но которые могут находится в полном рассинхроне с логикой бизнес-жизни вашего клиента!

Мы ведем клиента по нашему процессу продажи. Но часто не знаем ничего о том, через какие этапы закупки проходит клиент.

Мы не знаем КАК наш клиент ПОКУПАЕТ.

И в этом один из главных парадоксов b2b продаж: при работе с клиентом мы идем по часто уже преднастроенным и роботизированным этапам т.н. воронки продаж. Наши действия в течение дня предопределены задачами, которые мы сами себе назначили ранее. Вся работа продавца — в выполнении задач, которые насыпались ему с утра в crm-системе.

Причина плохого результата в продажах в том, что мы не знаем, как наш клиент покупает.

Каждая задача продвигает нас по воронке. Эта воронка отражает наш процесс продажи. Ключевые слова здесь — процесс продажи. Этот процесс отражает наши задачи и наши действия.

Однако эти действия с вероятностью в 99% совсем не соотносятся с процессами, которые происходят в этот же момент времени в бизнесе потенциального клиента!

Да, глобально наша цель — заключить сделку. Однако у клиента может быть масса причин оставить заявку на нашем сайте, получить от нас информацию и … не покупать.

Почему мы расцениваем интерес к нашему продукту как гарантию заключить сделку?

И что нам нужно делать для того, чтобы понять мотивирующие покупателя причины и продвигать его к закрытию сделки?

Первое и главное: знать специфику процесса принятия решений в клиенте. То есть знать процесс покупки. Все этапы, через которые идет покупатель вплоть до момента закрытия сделки. И после нее, если мы говорим, что стадия реализации сделки, эксплуатации нашего продукта нам также важна.

5 УРОВНЕЙ ФОРМАЛИЗАЦИИ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

Существует 5 уровней формализации процесса продажи. Оцените на каком уровне находится ваша компания:

  • Уровень 1 — Отсутствует: нет сформированного последовательного процесса;
  • Уровень 2 — Формирующийся: есть некая согласованность и понимание последовательности действий;
  • Уровень 3 — Сформирован и описан: определены этапы, описано их содержание по ролям менеджеров;
  • Уровень 4 — Автоматизирован: этапы воронки настроены и автоматизированы, менеджер планирует свои действия и отвечает за них по KPI;
  • Уровень 5 — Премиальный: процесс продажи автоматизирован, управляем, адаптивен; описаны не только действия менеджера, но и покупателя на этапах процесса  покупки, разработаны рекомендации как действовать на каждом из этапов, разработаны инструменты продаж.

Процессы продаж 5-го уровня — Премиального — выстраиваются не за один день. И они никогда не остаются в застое — они регулярно измеряются и совершенствуются, а лучшие практики в области стратегий и тактик четко изложены на всех 6-ти этапах не только цикла продаж, но и цикла покупки.

Согласно нашему опыту проектов по развитию продаж, в компаниях с премиальным уровнем описания процессов коэффициент конверсии вырастает на 5-15%.

Премиальный уровень требует знания процесса продажи не только с позиции продавца, но также с позиции покупателя.

ОСОБЕННОСТИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ

Фиксируя свои действия в СRM-системам вы часто действуете механически, ведь вас ведет настроенный в воронке продаж процесс продажи.

Ваши менеджеры вряд ли ответят на эти вопросы:

  • На каком этапе принятия решения находится сейчас наш клиент?
  • Какие действия собирается совершить клиент сейчас?
  • Что необходимо сделать, чтобы повлиять на решение клиента?
  • Что необходимо сделать, чтобы продвинуть сделку вперед?

Чтобы управлять клиентом необходимо изучите логику его действий клиента в процессе покупки. Изучите 6 этапов продажи совместив логику продавца и покупателя:

6 этапов процесса Покупки и Продаж
6 этапов процесса Покупки и Продажи

Наглядное сопоставление действий вашего клиента на каждом этапе своего процесса покупки с вашим процессом продажи помогает продавцам действовать на опережение и продвигать сделку вперед.

###

ЭТАП 1: НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ И ПОИСК

Этап 1 для покупателей: НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ

Все покупки начинаются с того, что кто-то сталкивается с проблемой и хочет ее решить или ищет возможности для получения еще более высоких результатов.

Например, коммерческий директор обнаруживает, что электронные таблицы Excel больше не могут управлять потоком доступных данных. Он может задуматься о поиске системы для более эффективной сортировки, управления и анализа данных.

Компания, уже использующая систему управления базой данных, может искать систему, которая позволит на основе анализа оптимизировать бизнес-процессы.

Всегда есть что-то «следующие», что дает новые возможности усиления результата или решает существующие проблемы.

Этап 1 для продавца: ПОИСК

Поскольку покупатели ищут решения своих проблем или новые возможности для получения лучших результатов решения проблем, продавцы должны связаться с ними.

Поиск начинается с поиска подходящих лидов и формирования спроса. Продавцы должны провести поисковую кампанию—то, что мы называем составить базы для обзвона, либо провести кампанию привлечения,—чтобы установить контакт и сформировать потребность. Затем они должны провести успешные продающие звонки или встречи с клиентами.

Последовательное заполнение трубопровода-это первый шаг к тому, чтобы стать лучшим продавцом.

ЭТАП 2 : АНАЛИЗ И УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЯМИ

Этап 2 для покупателей: АНАЛИЗ

Затем покупатели начинают анализировать свою ситуацию, причины своего недовольства. Они рассмотрят разные варианты решений, будут взвешивать, советоваться, искать информацию, обучаться, проверять свой выбор, сомневаться и оценивать свои решения на предмет их целесообразности.

На этом этапе покупатель мог бы пройти весь этот процесс с продавцом в качестве эксперта и аналитика, потому что продавец нашел его, выявил неудовлетворенность, усилил ее и протянул руку помощи. Поиск был проведен через Интернет или на выставке или еще каким-то способом. В любом случае, покупатель пытается выяснить, почему у него возникли проблемы и каковы варианты их решения.

Этап 2 для продавцов: ВЫЯВЛЕНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЯМИ

На этом этапе продавцы должны выявлять и стимулировать потребности, проводить тщательное исследование потребностей, задавать правильные вопросы и вдохновляя покупателей новыми идеями.

Важно, чтобы продавец смог рассказать убедительную историю, чтобы вдохновить покупателей рассмотреть новые продукты или решения, с которыми они еще не знакомы. Продавцы, которые умеют это делать, стимулируют и формируют потребности покупателя.

ЭТАП 3: ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ И РАЗРАБОТКА РЕШЕНИЙ

Этап 3 для покупателей: ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ

На этом этапе покупатель понимает, что ему необходимо решение его проблем, он начинают оценивать предложения от различных поставщиков.

Этап 3 для продавцов: РАЗРАБОТКА РЕШЕНИЙ

На этом этапе процесса продаж продавец разрабатывает индивидуальное решение и подготавливает коммерческое предложение.

Прежде чем представить решение, продавец должен задать вопрос: является ли это решение лучшим вариантом для покупателя? Если это так, необходимо подготовить убедительный пример использования продукта, который продемонстрирует выгоду от использования и от инвестиций в покупку.

ЭТАП 4: ВЫБОР И ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ

Этап 4 для покупателей: ВЫБОР

На этом этапе покупатель принимает решение «идти» или «не идти»: происходит оценка возможных рисков, которые могут возникнуть с тем или иным поставщиком. Решение будет принято в пользу того поставщика, который обоснует ценность и снивелирует потенциальные риски.

Этапа 4 для продавцов: ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ

На этом этапе продавец презентует решение и показывают, почему покупатель должен выбрать его предложение. Здесь победа за тем, кто умело дифференцируется от конкурентов, резонирует с покупателем и предоставляет доказательства того, что его решение может и будет работать.

На предыдущих 3-х этапах продавец закладывал основу ценности. На этом этапе продавец обосновывает стоимость продукта.

Вам может быть интересно: «Ценность продукта: как продавать на В2В рынке»

На этом этапе продавец преодолевает возражения покупателя.

ЭТАП 5: ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОБЕДА

Этап 5 для покупателей: ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

На этом этапе покупатели ведут переговоры и заключают договор.

Этап 5 для продавцов: ПОБЕДА

Независимо от того, какие были достигнуты договоренности на предыдущем этапе, здесь часто все еще нужны аргументы для обоснования цены, а также условий договора. Также пришло время подготовиться к передаче проекта тем, кто отвечает за его реализацию.

ЭТАП 6: ПОЛУЧЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ И РАЗВИТИЕ

Этап 6 для покупателей: ВНЕДРЕНИЕ

После получения первых результатов покупатель оценивает результат после покупки и решает, размещать повторные заказы или искать другое решение.

Клиенты с удовлетворенной потребностью будут продолжать развиваться и расширять использование решения. И это превратит их в лояльных и постоянных клиентов. Сотрудничая с продавцами, лояльные клиенты могут помочь улучшить продукт, чтобы обеспечить еще большую ценность.

Этап 6 для продавцов: РАЗВИТИЕ

Этот этап гарантирует, что покупатель получит максимальную пользу от своей покупки. Сотрудничество с покупателем на предмет анализа неудовлетворенностей помогает улучшить продукт.

Стратегическое развитие клиента на этом этапе помогает делать новые продажи и предотвращать уход клиента к конкурентам. Продавцы обязаны внедрять свои предложения в компанию, чтобы улучшить продукт и искать способы обеспечивать большую ценность для клиента.

Привлечение новых клиентов может стоить в 5 раз дороже, чем удержание клиентов. Этап 6 — это высокорентабельная фаза процесса продаж.

По мере того как продавцы повышают лояльность клиентов к бренду продавца, они не только делают повторные продажи, но и получают рекомендации с помощью которых они могут начать процесс для следующей продажи… и последующей.

Как только вы поймете какие действия совершает ваш покупатель на каждом этапе процесса покупки, вы сможете управляет его решениями и быстрее продвигать сделку вперед к победе.

Нужно обучить менеджеров по продажам?

Узнайте о корпоративном обучении отдела продаж. Оставьте контакты:

Спасибо, мы свяжемся с вами в ближайшее время!

Разработайте план обучения менеджеров отдела продаж

Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов

«Эффективный РОП»

курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж

Узнать
Почему тренинг по продажам не работает: 8 причин
Тренинг В2В продаж

Корпоративный тренинг по продажам будет эффективным, если вы не допустите 8 ошибок при его подготовке.

Подробнее

Переговоры с ЛПР: как завоевать доверие руководителей
Тренинг В2В продаж

ЛПРы обычно настроены скептически: как провести переговоры, чтобы растопить лед.

Подробнее

B2B продажи: 6 базовых трендов 2024 года
Тренинг В2В продаж

Узнайте, как 6 трендов в b2b продажах меняют работу отделов продаж сегодня.

Подробнее

Сторителлинг: как использовать в B2B продажах | Примеры
Тренинг В2В продаж

Как применять сторителлинг на всех этапах влияния на решение клиента: Обоснование, Отстройка, Доказательство.

Подробнее

×

«Эффективный РОП»

Курс для Руководителей отделов продаж и Собственников

Перейти

ActiveSalesGroup© 2010 - 2024

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Будущее B2B продаж
Узнайте, как продавать уже сегодня, чтобы быть №1 на b2b рынках завтра

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!