Как увеличить продажи: 5 стратегий | 2023

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КЛИЕНТСКИЙ
ОТДЕЛ

Как часто вы слышите от консультантов, что прежде чем оптимизировать работу отдела продаж вам необходимо навести порядок с существующей клиентской базой?

С какого отдела (продаж или клиентского сервиса) начинать реформы, которые помогут увеличить продажи?

По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

Прежде чем усиливать отдел продаж наведите порядок в существующей клиентской базе!

Особенно на сжимающемся рынке важно сосредоточится на развитии ваших существующих клиентов.

Осуществите следующие 6 действий для того, чтобы увеличить продажи по существующей клиентской базе:

1. Сделайте ABCXYZ анализ для проведения сегментации клиентов и определения частоты закупок;***
2. Тем клиентам, которые не размещали повторные заказы давно, предложите продукт или услугу бесплатно или со скидкой;***
3. Осуществите опрос клиентов для измерения Индекса NPS. Это позволит собрать недовольства, повысить лояльность и вернуть ушедших клиентов;***
4. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского отдела: внедрите Карту рабочего дня, выявите неиспользованные ресурсы и непрофильное расходование времени в ежедневной работе менеджеров;***
5. Для продажи сложных В2В решений: обучите техникам B2B продаж технических сотрудников, экспертов и продакт-менеджеров. Поставьте их работать в пару с продавцами.***
6. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***90% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения положительного отзыва.***Размещенные на вашем сайте отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ВНЕДРИТЕ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Контент-маркетинг — это стратегия увеличения продаж c помощью ценной информации вместо рекламы.

Какова цель контент-маркетинга? Давать клиентам информацию, обладающую для них максимальной ценностью, и получать взамен максимум прибыли.

Цель контент-маркетинга: давать клиентам информацию, обладающую для них максимальной ценностью, и получать взамен максимум прибыли.

Какие инструменты маркетинга используют контент-маракетинг:

1. SMM (реклама в соцсетях);
2. e-mail рассылка;
3. корпоративный youtube-канал;
4. корпоративный блог;
5. баннерная реклама;
6. платные публикации;
7. спецпроекты (брендированный минисайт);
8. конференции, исследования, PR.

Полезный контент оказывает на вашего клиента 3 полезных эффекта:

1. ЭФФЕКТ ЦЕННОСТИ***Ценный контент укрепляет доверие к вашему продукту и к вашим продавцам. Давайте клиентам такой контент, который будет ценным в их ежедневной «бизнес-жизни». Пишите статьи, посты и письма, снимайте видео так, чтобы информация в них помогала клиенту усилить его бизнес. ***Вы всегда можете решить, какой контент даст ожидаемый результат: просветит клиента, расширит его возможности, снизит его издержки, улучшит его бизнес-процессы или вдохновит его узнать больше о вашем продукте. Как результат вы увидите рост вовлечённости клиентов в коммуникацию с вашими менеджерами, и это увеличит продажи.///

   Как увеличить продажи: 3 эффекта контент-маркетинга

   ///
2. ЭФФЕКТ ПРОЛОНГАЦИИ***Контент-маркетинг обеспечит вам длительную отдачу от каждой площадки, на которой вы размещаете информацию. Ваш блог, страница или группа в соцсети, регулярная e-mail рассылка — все эти инструменты будут оказывать продолжительное влияние на клиента. Полезные страницы блога будут актуальными не один год, правильно составленные письма в email-рассылке вы сможете использовать не один раз, SMM публикации также будут работать на вас долго.///
3. SEO ЭФФЕКТ***Ценный контент помогает увеличить приток переходов на ваш сайт из SMM рекламы, статей на сторонних площадках и email-рассылки. Рост переходов влияет на органическую выдачу — вы поднимаетесь в результатах поиска. *** Поисковики также «видят» как долго находится клиент на вашем сайте. Если контент интересный, время чтения и пребывания на странице увеличивается. Это влияет на рост показателя ТИЦ и на выдачу вашего сайта в органическом поиске. Ваше место в выдаче повышается.***»Теплый» потенциальный клиент с конкретным запросом обычно не просматривает более чем 2-х страниц результатов выдачи. Поэтому для вас очень важно оказаться в выдаче в ТОП-10 или ТОП-20. Именно полезный контент поможет вам справиться с этой задачей и увеличить этим ваши продажи.

По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

Особенно на сжимающемся рынке важно сосредоточится на развитии ваших существующих клиентов.

Осуществите следующие 6 действий для того, чтобы увеличить продажи по существующей клиентской базе:

1. Сделайте ABCXYZ анализ для проведения сегментации клиентов и определения частоты закупок;***
2. Тем клиентам, которые не размещали повторные заказы давно, предложите продукт или услугу бесплатно или со скидкой;***
3. Осуществите опрос клиентов для измерения Индекса NPS. Это позволит собрать недовольства, повысить лояльность и вернуть ушедших клиентов;***
4. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского отдела: внедрите Карту рабочего дня, выявите неиспользованные ресурсы и непрофильное расходование времени в ежедневной работе менеджеров;***
5. Для продажи сложных В2В решений: обучите техникам B2B продаж технических сотрудников, экспертов и продакт-менеджеров. Поставьте их работать в пару с продавцами.***
6. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***90% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения положительного отзыва.***Размещенные на вашем сайте отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ПРОВЕДИТЕ АТТЕСТАЦИЮ ПРОДАВЦОВ

Каким должен быть ваш первый шаг при работе с командой, если ваша цель — увеличить продажи? Что предпринять для того, чтобы повысить мотивацию продавцов и через это повлиять на их ежедневные показатели?

Проведите аттестацию персонала.

Чтобы провести аттестацию, осуществите подготовку — разработайте качественные материалы, с помощью которых вы сначала обучите ваших сотрудников вашему продукту и правилам работы в вашей компании, а после этого проверите эти знания.

Если этих материалов у вас нет — разработайте их. Эти документы станут основой вашей Системы Адаптации. С их помощью вы начнете очень быстро осуществлять ротацию менеджеров отдела продаж: увольнять тех, кто не выполняет планы продаж и внедрять новых.

Вам может быть интересно: «Адаптация персонала отдела продаж: 3 этапа внедрения».

Формируйте Адаптационные Материалы информацией по следующим разделам:

• Компания: миссия, ценности, силы и достижения, конкурентная стратегия;***
• Продукт: какие проблемы решает, ассортиментная матрица, свойства-преимущества-выгоды;***
• Ценность: в чем ценность ваших продуктов и сервиса для клиентов;***
• Клиенты: группы и категории клиентов, потребности и проблемы;***
• Конкуренты: анализ сильных и слабых сторон ближайшего конкурентного окружения;***
• Бизнес-процессы в отделе продаж и клиентского сервиса;***
• Цели и KPI: цели продаж и KPI для каждой должности коммерческого блока;***
• Техники продаж: стандартные техники, применяемые для клиентов разных категорий и разных этапов Цикла сделки.

Пишите так, чтобы все менеджеры (и новички, и старички) смогли разобраться или обновить свои знания о продукте быстро. Не старайтесь прописать все до деталей. Скомпонуйте материал и «упакуйте» его в формат презентации Power Point.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ

Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?

Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.

В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно. Вы не можете эффективно и быстро оценить входящий лид:

• ваш это клиент или нет;
• принимает ли лицо, которое оставило заявку решения в компании, и, если да, какую должность оно занимает;
• какая боль и потребность у этого клиента на уровне компании;
• какая потребность у этого клиента на персональном уровня лица, с которым вы контактируете;
• какой прогнозируемый объем продаж продаж может принести этот клиент;
• какую прогнозируемую прибыль может принести этот клиент.

Отсутствие четкой системы квалификации клиента не позволяет продавцам не только оценить новый лид, но и увеличить объем продаж по текущей базе клиентов.

Откорректируйте систему квалификации: на основе результатов АВС анализа, разработайте Портрет Целевого Клиента, Квалификационную Анкету, разработайте методику балльной оценки клиента.

Читать подробнее «Квалификация клиента: 4 метода оценки»

Как только вы повысите качество лидов, которые ваши продавцы берут в разработку, вы сможете увеличить продажи как новым, так и действующим клиентам.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ ОТЧЕТНОСТЬ И МЕТРИКИ

Часто результат продаж за прошлый год не дает понимания как именно увеличивать продажи в следующем году. Предположим, в прошлом году вы выполнили план всего на 60%. Значит ли это, что вам нужно повысить план продаж? Или оставить его прежним?

Проведите анализ результатов за прошлый год по 10-ти вопросам:

Сделайте SWOT-анализ внешней и внутренней среды. При подготовке SWOT-анализа покопайтесь в показателях своего конвейера продаж.

Узнайте, что работает, а что нет.

Каковы ваши источники веб-трафика? Какие из них лучше всего конвертируют в лиды? Каковы ваши показатели переходов от одного этапа процесса продажи к другому: от лида к МQL (Marketing Qualified Lead), к рассмотрению КП (Sales Qualified Lead) и к закрытию? Сколько КП, звонков и встреч приводят к сделке? Какова длина сделки?

После того, как у вас сложится картина по цифрам, вы сможете генерировать сценарии, которые помогут предсказуемо увеличить продажи в 2021-м году.

Например, вы можете решить инвестировать в рекламу с оплатой за клик. А можете разработать мероприятия по предотвращению оттока клиентов, что будет означать более строгий контроль за активностями по follow-up и внедрением up-sale кампании для того, чтобы увеличить продажи в уже привлеченном клиенте.

Вероятно есть возможность увеличить продажи за счет сокращения цикла продаж при сохранении объема сделок. А может вы поймете, что следует ужесточить продажи, потому что есть лидеры, показатели которых в разы превышают достижения середнячков.

Анализ показателей продаж позволит вам разработать от 1-й до 3-х рабочих стратегий, чтобы увеличить продажи.

Мы рассказали вам о 5-ти самых сильных методов для достижения цели — увеличить продажи в 2021-м году. Внедряйте их постепенно, шаг за шагом, и вы обязательно добьетесь увеличения своих продаж к концу этого года.